실패한 사업가로서 내가 배운 3가지 핵심 교훈
2010년에 시작한 이래, 나는 15개의 성공하지 못한 사업 프로젝트의 일원이었습니다.
그러므로 당신은 나의 사업경력은 대부분 실패를 특징으로 한다고 말할 수 있다.
그러나 도중에 배운 교훈이 없었다면, 기록적인 전기자전거를 팔아 전 세계를 떠들썩하게 만들고 있는 e-트랜스포트먼트 분야에서 가장 핫한 스타트업 중 하나를 경영하는 지경에 결코 이르지 못했을 것이다.
자, 여기 성공에 대한 세 가지 핵심 교훈이 있는데, 이 교훈은 많은 시행착오를 통해 배운 것이다.
읽어보시고 바라건대 당신은 많은 슬픔, 문제, 그리고 돈을 절약할 수 있을 것이다.
멋있게 들리는 것 보다는 고객이 실제로 원하는 것 판매하기
2010년 우크라이나의 수도 키예프로 옮겨 옐프와 유사한 서비스인 best.ua을 찾았다.
당시 이 시장은 여전히 개방적이고 비옥한 땅이었고 구글이나 포스퀘어 같은 회사들에 의해 인수되지 않았다.
이 프로젝트를 진행하면서 나는 키이브가 우리가 진행하는 레스토랑에서 테이블을 예약할 수 있는 오펜터블 같은 서비스가 없다는 것을 깨달았다.
이를 위해서는 단순히 예약 버튼이 아니라 식당들이 모든 테이블과 예약을 관리할 수 있는 전체 CRM 시스템을 만들어야 한다는 것이 빠르게 분명해졌다.
우리는 그들의 시간 테스트를 거친 펜과 종이 시스템을 교체해야 했다.
더 나은 디지털 시스템을 구축하기 위해 수개월의 노력을 기울인 후에도, 많은 식당 관리자들은 그들이 가장 잘 알고 있는 것을 계속 사용했다.
힌트였어야 했는데.
회사가 표준 운영 절차를 갱신하려고 할 때마다 종종 발생하듯이, 우리의 식당 파트너와 고객 모두를 위한 학습 곡선이 있었다.
식당 손님들은 인터넷이 연결된 어디서든 24시간 7분 만에 테이블을 예약할 수 있는 편리함을 아직 인식하지 못했다.
식당들은 사람들이 항상 그랬던 것처럼 미리 예약을 요청할 수 있는데 왜 예약 관리 프로토콜을 변경해야 하는지 알지 못했다.
사후 분석에서, 우리는 키예프의 2000개 이상의 식당들 중 단지 십여 곳만이 우리의 시스템을 가치 있게 만들기에 충분한 예약 문제를 가지고 있다는 것을 발견했다.
우리는 애초에 고객층이 요구하지도 않았던 비즈니스 솔루션을 구축하는 데 많은 자원을 썼다.
4년 후, 합법적으로 탄탄한 사업 아이디어로 시작했음에도 불구하고, 나는 손실을 줄이고 best.
ua을 팔아야 했다.
다른 레스토랑/영업 리뷰 및 예약 해결책이 생겨나고 성공하겠지만, 내 것이 아닐 것이다.
고객이 무언가를 사고 싶다면 그들에게 팔아라!
나의 현재 벤처인 델파스트는 기록적인 e-bikes로 알려져 있지만, 실제로 우리는 2014년에 배달 스타트업으로 시작했다.
(이름에 우리 이름을 붙인다: 델[아주]패스트.
우리는 키이브 주변에서 1시간 배달이 가능하도록 만들고 싶었다.
에비케스는 우리의 명백한 차량 선택이었다.
우리는 처음에 배달하는 사람들에게 우리가 찾을 수 있는 첫 번째 에비크를 샀지만, 결과가 좋지 않았다.
우리는 춥고 험한 우크라이나 승마 조건에서 하루에 배달원들을 약 150~200km씩 한 번 충전할 수 있는 자전거가 필요했다.
하지만 우리는 곧 시중에 나와 있는 어떤 자전거도 그 계산서에 맞출 수 없다는 것을 발견했다.
해결책을 찾기 위해 필사적으로, 우리는 대신 자전거를 만들기 시작했다.
그리고 그들은 아주 잘 해냈어!
2년 동안 배달 사업을 운영하면서 이상적인 자전거 솔루션을 알아낸 후, 우리는 최고급 배터리 제품군과 함께 강력하고 품질 좋은 전자 제품을 가지고 있다는 소문이 퍼지고 있었다.
나는 관심도 없던 배달용 자전거를 사 달라는 요청을 받기 시작했다.
어느 틈엔가 너무 ‘나쁘다’고 해서 말 그대로 우리 본사 문에 이비크를 팔지 않는다는 팻말을 붙여야 했다.
우리가 생산하고 있는 무언가에 대한 유기적인 수요를 정면으로 응시하면서도 그것을 무시하기로 선택했다는 것을 깨닫는데 1년이 걸렸다!
2017년 미국 라스베이거스에서 열린 인터바이크 엑스포에 자전거를 타고 가기로 했는데, 놀라운 리셉션을 받았다.
우리는 킥스타터에 우리의 자전거를 소비자 시장에 가져오기 위한 캠페인을 시작했다.
우리는 5만 달러를 목표로 정했지만 결국 16만 5천 달러를 모금했다.
우리의 장거리 전자제품에 대한 유기적인 수요는 우리에게 현실적이고 실행 가능한 사업 아이디어가 있다는 것을 확신시켰다.
녹색 운송 옵션을 원하는 세계에서 고품질의 장거리 전자 제품을 생산하는 것은 Delfast가 제품에 대한 우리의 역량과 실제 수요를 이미 입증한 산업에서 매력적이고 지속 가능한 틈새시장을 개척할 기회를 제공했다.
우리는 2020년에 배달 사업을 판매했고, 지금은 전적으로 세계적 수준의 이비크를 만드는 데 주력하고 있다.
붐비는 시장에 진출하려면 살인적인 경쟁우위가 필요하다.
크라우드 펀딩 캠페인을 준비하면서, 나는 여섯 번의 킥스타터 캠페인에 대해 100만 달러 이상을 모금한 친구와 잡담을 나누었다.
그는 무엇이 우리의 이비크를 지탱할 가치가 있게 만들었는지 나에게 다그쳤다.
우리 ebike와 그 안의 기술이 스스로 대변한다고 생각했는데, 그 후 그는 킥스타터와 인디고고를 끌어올려 ‘전기자전거’를 찾았을 때 바로 튀어나온 20개의 결과를 보여 주었다.
그는 델파스트가 붐비는 들판과 우리의 자전거를 차별화하는 샨파스 킬러 경쟁 우위가 필요하다는 것을 이해하게 했다.
그렇지 않으면 우리는 아무 것도 얻을 수 없을 것이다.
벤 호로위츠는 그의 저서 ‘쉽지 않을 것이다’에서 스타트업의 주요 임무는 시장에서 구할 수 있는 것보다 10배 더 좋은 제품을 만드는 것이라고 쓰고 있다.
경쟁사보다 10배 가벼운 ebike를 제공하는 것이 물리적으로 불가능했고, 10배 저렴한 ebike를 만드는 것도 경제적으로 불가능했다.
그래서 우리는 레인지에 초점을 맞추기로 했다.
심지어 우리의 초기 단계의 자전거도 시중에 나와 있는 것의 99%보다 훨씬 더 좋은 범위를 가지고 있었다.
우리 경쟁사들의 전기차는 재충전이 필요하기 전에 페달을 밟지 않고 30~40km를 달릴 수 있었다.
우리가 해야 할 일은 물 밖으로 그 숫자들을 날려버릴 수 있는 ebike를 만드는 것이었습니다.
그리고 우리는 정확히 그렇게 했었죠.
우리가 우리의 첫 번째 시장성 있는 시제품을 시험했을 때, 우리는 움직이지 않는 자전거에서 균형을 잡기 위해 세계 기록 보유자를 고용했다.
키이브에서 서부 우크라이나 도시인 리비브까지 고속도로에서 가능한 한 멀리까지 자전거를 타기 위해서.
배터리가 나갔을 때, 우리 자전거는 그 당시 테슬라의 정상적인 사정거리까지 따돌리고 380km를 주행했답니다!
이후 키이브 벨로드롬에서 열린 시험에서 비탈리는 우리 자전거를 367.
037km를 탔는데, 기네스 세계기록으로 인증받을 만큼 좋은 거리였다.
그 성과로 우리는 살인적인 이점을 누리게 되었다.
뉴스 매체들이 우리의 이야기를 듣기 시작했고, 고객들과 투자자들은 정말로 들어오기 시작했다.
결론
호로위츠 씨가 혁신적인 사업에서의 성공이 쉽지 않다고 말한 것은 옳았다.
나와 내 회사가 지금 있는 곳에 오기까지 수년이 걸렸고 실패도 많았다.
