투자자들에게 스타트업의 파괴적 잠재력을 설득하기 위해 필요한 3가지
매일 수십 개의 피치 덱이 투자자들의 우편함에 돌진한다.
창업자들이 주로 강조하는 것이 무엇인지 묻는다면, 당연히 “우리는 시장을 교란하고 있다”는 주장이다.
물론, 창업자는 제품을 믿어야 한다.
하지만, 그것은 독특한 기술에 관한 것이 아니라 고객들에게 그들의 오래된 패턴이 덜 편리하다고 설득하는 것에 관한 것이다.
그것은 긍정적인 단위 경제를 손에 쥔 후기에 충분히 할 수 있다.
하지만 아직 디지털화된 지표를 증명할 수 없는 초기 단계의 스타트업은 어떨까?
초기 단계에서의 트랙션
일반적으로 트랙션에는 다음과 같은 지표가 포함된다.
- ARPU(유료 사용자당 평균 수익)
- DAU 또는 MAU(일별 또는 월별 활성 사용자의 총 수)
- MRR(월별 수익 및 월별 반복 수익) 역학
- 계약 판매(예약)의 역학 관계
이 데이터는 필수적이지만 항상 초기 단계의 프로젝트와 관련이 있는 것은 아니다.
따라서 투자자에게 중요한 다음과 같은 측정 기준을 여러분의 피치에 추가하는 것을 고려하십시오.
스타트업의 관객에 대한 깊이 있는 지식과 고충
제공된 값 확인
이러한 메트릭을 디지털화할 수 있는 방법은 다음과 같다.
증서 또는 파트너십 계약서
이는 주로 B2B 분야와 관련이 있지만, 이러한 서신을 받는 것은 프로젝트에 대한 업계의 관심을 전달하고 시장이 스타트업을 신뢰한다는 것을 보여준다.
예를 들어, 2008년 그것의 새로운 비즈니스 모델을 제시하는 첫 번째 피치 덱에서, 우버는 제품에 관심이 있는 5명의 고문과 15명의 고객들처럼 트랙션을 포함시켰다.
보아하니, 효과가 있었어!
CustDev 결과
그 연구는 그 제품이 소비자들에게 미치는 엄청난 영향을 정당화해야 한다.
당신은 얇은 사회 기록 자료나 조사 결과에 의존할 필요가 없다.
과제에 대한 창의적인 접근법을 찾아라.
예를 들어 고객의 고통을 스토리텔링으로 표현해 투자자를 사용자의 신발에 끼워넣을 수 있다.
틴더는 회사가 여전히 매치박스로 불릴 때 이 기술을 첫 번째 투구에 사용했다.
이 서비스의 설립자들은 파티에서 한 소녀를 보았지만, 많은 남자들과 마찬가지로, 거절당할 것을 두려워하고 감히 그녀와 친해질 수 없었던 매트의 이야기를 들려주었다.
그 앱은 두려움을 극복하는 데 도움이 되었다.
매트는 결국 당신이 서로 좋아할 때만 누군가와 대화를 나눌 수 있는 매치박스 앱을 통해 여자를 찾게 되었다.
틴더의 사례가 눈에 띄는 이유는, 창업자들이 솔루션만 이야기하지 않고 스크린샷으로 하이라이트를 강조하면서 고객의 여행 이야기를 들려주기 때문이다.
제품의 즉각적인 가치 확인
이렇게 함으로써, 당신은 고객들이 여기와 지금 탑승할 준비가 되었는지를 판단할 수 있다.
또한 경쟁이 치열한 시장에서 제품이 완전히 통합될 때 수요에 대한 가설을 세울 수 있다.
온라인 교육을 예로 들어 보십시오.
이 스타트업은 학생들이 최고의 국제 학교에서 온라인으로 배울 수 있는 온라인 플랫폼을 개발했다.
교육기관들은 대유행 이전에도 이 플랫폼의 잠재력을 보았다.
2018년 말, 플로리다의 한 학교가 협업을 제안했다.
덕분에 COVID-19 사태가 시작되면서 스타트업은 이미 새로운 포맷을 시험해 볼 수 있었다.
그것은 경쟁자들보다 온라인 등록금으로 대량 전환될 준비가 되어 있었다.
따라서, 이 세 가지 사례에서 볼 수 있듯이, 상품의 파괴 가능성을 평가하는 투자자의 경우, 초기 단계의 스타트업의 성과는 이차적이다.
이 프로젝트의 시장 판도를 좌우하는 잠재력을 입증하기 위해, 설립자들은 그것의 고객과 그것의 고통을 깊이 이해하고 청중들이 그것의 가치를 확인하도록 해야 한다.
